Dalla distribuzione auto (Concessionari) all’autodistribuzione (Agenti): pro e contro per case, concessionari e gli stessi clienti

L’avvocato Stefano Grassani è stato uno dei relatori più attesi ed ascoltati dal qualificato pubblico di Automotive Dealer Report 2022 formato dai maggiori operatori della filiera distributiva automobilistica italiana con i più importanti Concessionari nazionali che potrebbero presto dover chiamare Agenti.

ADR nato da una costola di Anticrisi Day che “da oltre 10 anni rappresenta un formidabile think tank messo in piedi dalla lucida e “visionaria” fantasia di Umberto Seletto che” – come ricordava lo stesso apprezzato professionista esperto di diritto comunitario – “preconizzava la trasformazione delle reti e del ruolo dei concessionari nel senso che oggi stiamo osservando”.

Lo stesso titolo dell’intervento dell’Avv. Stefano Grassani “Riforma delle regole antitrust UE: cambia qualcosa nei rapporti tra casa e concessionario?” giustificava il nostro viaggio da Vicenza a Milano!

L’avvocato Stefano Grassani del prestigioso Studio Legale Gatti Pavesi, Bianchi Ludovici di Milano in poche slide ha chiarito efficacemente aspetti molto importanti e non ancora chiari a tutti e forse anche ad alcuni attori della stessa partita che alcuni brand hanno già voluto iniziare a giocare…

Cosa cambia nella vendita delle auto?

Domanda estrema a cui l’Avv. Grassani ha riposto in poche righe con estrema chiarezza! “Dal punto di vista delle regole, POCO o NULLA , cambiano i modelli di business delle case, non la sostanza della normativa antitrust.”

Il passaggio da distribuzione a agenzia è un ritorno al passato? La domanda del legale milanese che ricordava la decisione della Commissione UE del 10.10.2001 sugli agenti Mercedes-Benz.

L’aspetto più rilevante appare “ la libertà di dettare le condizioni della vendita delle auto da parte della casa contro la perdita di libertà commerciale per il concessionario”.

Chi fattura allora le auto…?

Domanda basilare con risposta secca: “la CASA (salvo modello commissione di vendita).

Ed i rischi?

E qui viene la parte piu’ interessante che forse non tutti hanno realmente compreso…

L’avvocato Stefano Grassani ha infatti ricordato che “per essere in linea con la normativa antitrust non può essere imposto al concessionario il RISCHIO.

Quali sono i rischi che l’agente NON deve assumere?

E qui arriviamo al nocciolo della questione che l’Avv. Grassani ha magistralmente illustrato in poche righe, partendo dal ricordare i principi generali che si basano su tre tipologie di rischi/costi che l’agente non deve avere (o che se sostiene devono essere rimborsati dalla casa).

Vediamo quindi queste tre tipologie di rischi nel dettaglio:

1. i rischi relativi al contratto di vendita di auto: per esempio lo stock, il mancato pagamento delle auto, il trasporto, etc;

2. i rischi relativi all’attività specifica dell’agente: per esempio gli investimenti necessari per svolgere attività di agenzia chiesta dalla casa e che non possono essere utilizzati per altre attività una volta finito il rapporto;

3. rischi relativi ad altre attività che la casa madre chiede all’agente di effettuare: sono gli investimenti che la casa chiede all’agente in relazione ad altri servizi che l’agente effettua come distributore indipendente (non come agente)

L’avvocato Grassani ha ricordato usando lo stampatello che è necessaria una interpretazione rigorosa della materia e che non sono ammesse elusioni per evitare agenti fittizi.

Quali sono quindi i rischi che l’agente NON deve assumere?

Qui l’Avv. Stefano Grassani è stato didascalico quanto efficace come vedrete dalle successive domande e risposte.

Puo’ acquistare la proprietà dell’auto? SI, per un breve periodo di tempo (ad esempio contratto di commissione) a condizione che non abbia rischi di invenduto.

Può farsi carico del trasporto auto dalla casa e/o al cliente finale? SI se poi la casa lo rimborsa.

Può essere costretto ad avere uno stock (o a finanziarlo?) ? NO poiché il bene invenduto è della casa e deve essere restituito alla casa, salva la responsabilità per la perdita imputabile all’agente.

Risponde l’agente se il cliente non paga l’auto? NO ed ovviamente, in tal caso perde però la commissione.

Risponde verso il cliente dei difetti dell’auto? NO.

Può essere costretto dalla casa a fare investimenti pubblicitari o di marketing? NO

E investimenti specifici per vendere auto che non siano utilizzabili per altri settori? NO

Si può avere il doppio ruolo di Agente e Distributore?

Può poi il concessionario operare per alcuni modelli come agente e per altri come distributore (secondo lo schema classico) ? SI attraverso la formula del DUAL ROLE. Ma in questi casi vi è una particolare attenzione della Commissione Europea.

Esiste infatti il timore che l’esistenza del contratto di agenzia possa in qualche modo condizionare l’attività del concessionario rispetto ai modelli che vende come distributore .

L’avv. Grassani ha infatti rimarcato che “se il Concessionario, in virtù delle condizioni imposte dalla casa, non è un vero e proprio “agente” per la normativa antitrust “ si rischia la nullità e relative sanzioni.

Il caso australiano di Mercedes e Honda

Che la situazione sia decisamente fluida ed ancora bisognosa di messa a punto è testimoniata anche dagli stessi casi di Mercedes ed Honda in Australia.

Mercedes – ha ricordato l’Avvocato Stefano Grassani – ha annunciato che, dal 1.1.2022, in Australia venderà auto solo a prezzo fisso , senza sconti, tramite una rete di ex-concessionari che sono stati disdettati al 31.12.2021 e tramutati in agenti.

La situazione appare qui particolarmente tesa con 40 dei 55 ex concessionari Mercedes australiani. Oggi agenti , ha fatto causa a Mercedes Australia sostenendo che sono stati costretti a firmare il contratto di agenzia (durata 4 anni senza facoltà di rinnovo) “con la pistola alla tempia” affermando che non avevano scelta e che però, in questo modo, Mercedes li ha privati – senza compenso – dell’avviamento e dei dati sulla clientela (non hanno aderito i concessionari partecipati da Mercedes nel capitale).

Mercedes – da parte sua – si difende in giudizio, sostenendo che i concessionari sapevano bene, e da tempo, l’evoluzione del mercato; e che per vari motivi, non ci fosse più spazio per la negoziazione del prezzo, anche a tutela della marginalità in filiera (in Australia, secondo dati Mercedes, la profittabilità della rete è scesa, tra 2017 al 2019, allo 0,7% del fatturato).

A loro volta – ricorda sempre l’Avv. Grassani – gli ex concessionari /agenti replicano che la casa aveva tenuto segreto il cambio di modello di business e comunque avevano spiegato che non sarebbe mai passato senza consenso della rete imputando una malafede della casa, se avessero saputoche questa sarebbe stata la loro fine, non avrebbero mai investito nei saloni, ecc domandando pertanto al Tribunale una richiesta collettiva di risarcimento di 450 milioni di euro.

In giudizio è stato prodotto un report di Deloitt del 2019 dove si dimostrava che il passaggio da agenzia riduceva i profitti per alcuni dealer australiani del 50%.

La previsione degli stessi concessionari era di un aumento dei prezzi con conseguente calo delle vendite.

Honda Civic in Australia passata da 21.400 a 32.000 euro!

L’avv. Grassani ha inoltre ricordato che Honda in Australia applica già lo stesso modello introdotto da Mercedes-Benz dal luglio 2021 portando l’esempio del prezzo della nuova Honda Civic che oggi è di 32.000 euro contro i 21.400 euro di prima dell’adozione del modello di business a prezzo fisso.

Un plauso va quindi fatto all’Avvocato milanese Stefano Grassani ed a Umberto Seletto cbe lo ha voluto al convegno da lui promosso portando molta chiarezza in un ambito particolarmente delicato per la filiera automotive che in Europa e soprattutto in Italia dovrà trovare una soluzione che tenga conto delle esigenze di tutti gli attori, della situazione straordinaria che stiamo vivendo (pandemia, mancanza delle componenti a partire dai semiconduttori, per non parlare dei costi lievitati di materie prime e trasporti) affinché la bilancia sia la più equa possibile.

L’aria respirata a Milano alla dodicesima edizione della Automotive Dealer Report era decisamente tesa e non ha certo sorpreso che tutti i qualificati relatori abbiano parlato prevalentemente di vetture usate relegando l’auto nuova ai margini puntando su aree dove il Dealer ha ancora la possibile di decidere e pianificare autonomamente con servizi sempre più innovativi che vi racconteremo in altri articoli.

Resta per noi evidente i ruolo strategico in Italia dei concessionari e specialmente dei Top Dealers che hanno le dimensioni necessarie per superare le sfide e cogliere le opportunità.

E’ evidente che la contrattazione fra Casa e Concessionario non deve penalizzare il cliente finale ma anzi indurlo a rinnovare il parco circolante dove purtroppo l’Italia vanta primati non certo felici e che i sempre piu’ attesi incentivi dovrebbero migliorare.

Attendiamo con fiducia gli sviluppi e sicuramente torneremo presto sul tema Case ed Agenti/Concessionari.