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Vendere auto e crescere ai tempi del Coronavirus. La Concessionaria Volvo Motorsclub ci  è riuscita con online e servizi mirati

Buone notizie ci arrivano dall'Emilia Romagna, da Modena e Reggio Emilia dove opera la Concessionaria Ufficiale Volvo Motorsclub che dopo una fase di difficoltà è riuscita a passare dalle 250 auto vendute nel 2015 alle oltre 1.000 del 2019. Neppure il COVID-19 è riuscita ad arrestarla a marzo dove a fronte di un mercato  crollato dell'85% il Dealer emiliano si è fermato ad un incredibile -10%.  Vi sveliamo il segreto che il DG Matteo Soncini ha voluto raccontare ed ovviamente Motorsclub è stata nominata Top Dealers Italia

Le storie di successo, ottimismo e speranza sono sempre piaciute a Infomotori, specie in un momento particolare come l’attuale dove è importante sapere che con impegno, tenacia, costanza e assunzione di responsabilità si possono raggiungere ottimi risultati sia nell’immediato sia soprattutto nel medio periodo dove si potranno raccogliere tutti i frutti seminati.

Eccovi quindi la storia di Motorsclub, una Concessionaria Ufficiale della Volvo Italia che copre due aree importanti e dinamiche come Modena e Reggio Emilia da cui è riuscita a capovolgere una situazione decisamente impegnativa in appena quattro anni, sapendo cavalcare crescendo anche durante il blocco totale imposto dal Coronavirus eguagliando la sola Tesla che in Italia è stata l’unica a registrare un segno positivo per una serie di peculiarità.

Il primo segreto di Motorsclub e del suo Direttore Soncini è sicuramente l’essere proattivo che ha dimostrato anche nei nostri confronti (e ci fa piacere notare che non è l’unico e molti manager stanno tirandosi su le maniche con passione e professionalità).

Il numero uno di Motorsclub ci ha mandato una mail molto bella e diretta che esordiva con “ho avuto modo di leggere alcuni Suoi articoli inerenti alla situazione del mercato dell’auto attualmente e nello specifico dello smart shopping inerente al nostro mondo. Nel leggere i Suoi interessanti articoli mi è sovvenuta una riflessione e mi permetto di disturbarla.”

Proseguendo poi con una presentazione che ci ha fatto davvero piacere: “Sono il Direttore generale della Concessionaria Motorsclub srl che rappresenta il Brand Volvo con le Sedi fisiche a Modena e Reggio Emilia e da tre anni abbiamo iniziato a operare in ambito sales e after-sales in maniera diciamo diversa che ci ha portato nel 2019 a diventare la concessionaria Volvo che ha registrato la maggior crescita superando le 1.000 immatricolazioni retail con circa 60.000.000 euro di fatturato.

Già da anni ho impostato un metodo lavorativo “innovativo” con venditori on-line, consegne a domicilio, servizi finanziari e assicurativi esclusivi e attività varie non convenzionali.”

Caspita ci siamo detti e la frase successiva ci ha fatto esclamare eureka!  A fronte di bollettini di guerra ci ha fatto davvero felici leggere che “Questa metodologia ci ha portato in ambito Real sales nel mese di marzo a perdere solo un 10% rispetto a marzo dell’anno scorso e ad essere sullo stesso trend di vendite nel mese di Aprile rispetto al aprile 2019”. Non potevamo certo non approfondire e conoscere questo Team e promuovere la Concessionaria col titolo di Top Dealers Italia.

Partiamo quindi dal conoscere meglio Matteo Soncini con il profilo che gli abbiamo chiesto di scriverci direttamente:  “Nasco a Como nel marzo del 1986 (34 anni ed ha iniziato la sua avventura in Motorsclub a 28!)  ed inizio la mia carriera lavorativa in Autopremier4 srl concessionaria ufficiale Volvo per Como e Lecco, dove grazie alla famiglia Rezzonico inizio ad apprendere il mestiere con subito una grande predilezione al mondo on-line e a cercare nuove formule di vendita innovative arrivando ad essere responsabile della sede di Lecco e quindi le mie prime esperienze di gestione del personale dopo di che faccio 3 anni a Lugano in Svizzera in un grande gruppo (Emil Frey SA) occupandomi del brand Volvo e in questa esperienza ho appreso molto sia a livello umano sia a livello lavorativo comprendendo l’importanza di procedure, metodo e visione aziendale il tutto realmente focalizzato all’eccellenza del servizio. Dopodiché nel 2014 mi trasferisco in Emilia dove dapprima lavoro per 3 anni in Motorsclub come responsabile di sede e da 3 anni a questa parte come Direttore Generale con l’obiettivo di contribuire a creare un’azienda polivalente per il business nel settore automotive dell’era moderna.” Bel curriculum caratterizzato da una notevole fedeltà a Volvo che gli ha evidentemente permesso di immedesimarsi al meglio con il brand svedese controllato oggi da una multinazionale cinese del settore automotive.

Due parole di presentazione ora sulla Motorsclub che fa parte del Gruppo Autoclub

La storia del Gruppo inizia nel 1982  (Matteo Soncini sarebbe nato quattro anni dopo) , quando venne inaugurata la Concessionaria Autoclub alla presenza del mitico commendator Enzo Ferrari, intervenuto per fare personalmente gli auguri a questa nuova realtà del mondo automobilistico modenese. La concessionaria modenese, che ancora oggi appartiene alle famiglie Barbieri e Stanguellini, si distingue per la serietà, la trasparenza, la qualità e il servizio.

Più che come organizzazione commerciale, Autoclub si è sempre contraddistinta come una struttura di servizio capace di seguire i clienti con attenzione, consigliandoli prima, durante e dopo l’acquisto, diventando un punto di riferimento e creando un’altissima percentuale di fidelizzazione sia in fase di acquisto che di assistenza post-vendita.

Nel 2004 Autoclub ha acquisito la concessionaria BMW Sassuolauto di Sassuolo, nel 2005 la Turbosport BMW di Imola, nel 2013 il mandato Volvo per Modena e Reggio Emilia con la società Motorsclub e nel 2014 il mandato Maserati per le provincie di Modena, Reggio Emilia e Parma con la società TridenteClub. Insomma una bella realtà nel cuore della Motor Valley con alcuni fra i marchi più ambiti ed amati dagli appassionati.

Da una profonda crisi ad un case history di successo: MotorsClub 2013 – 2020

Ed eccoci al cuore del nostro articolo!  Scoprire come si stato possibile prendere una Concessionaria in forte difficoltà e portarla in pochi anni a diventare la best in class. Sicuramente il ruolo delle persone è fondamentale e qui il  “bravo” va dato prima alla Proprietà che ha selezionato e dato fiducia ad un giovane manager assegnandogli una Concessionaria con fortissime difficoltà. Ed un bravo a Matteo Soncini che ha selezionato un team completamente nuovo e caratterizzato dal non aver esperienza come venditori di auto ma solo una grande passione per le auto.  Un criterio innovativo che pochi Dealer seguono e che invece per Tesla (anche per Tesla Italia) è un mantra tanto che la maggior parte dei venditori provengono dalla telefonia, informatica o altri canali che non sono quello automotive salvo ovviamente che per l’assistenza!

MotorsClub quindi ha affidato il comando ad un giovane di 28 anni che ha selezionato un team di persone ancora più giovani di lui per poter rovesciare una situazione non certo facile se pensiamo, come già ricordato, che nel 2015 le Volvo vendute erano appena 250 e decisamente insufficienti per mantenere una struttura del genere.

Il segreto di MotorsClub

Lo svela con semplicità Matteo Soncini: ” lavoriamo sui maggiori canali social esistenti ma per il nostro target sicuramente Facebook è quello maggiormente rilevante grazie ad una presenza costante con campagne costruite a doc per generare Lead profilati, oltre ovviamente a lavorare con i principali motori di ricerca come Google”

Altra carta vincente è sfruttare il digitale per raggiungere tutto il Paese!    Motorsclub lavora infatti da ormai 3 anni sviluppando una costante presenza sul mondo web su tutto il territorio Italiano mediante importanti investimenti sia per campagne di pura generazione Lead profilati sia di branding profilato andando a canalizzare ogni “click” sul nostro portale (motorsclub.com) questa attività ci genera di media 22 Lead al giorno (16 di media per auto nuove) più ovviamente i Lead che arrivano dai principali portali del settore (come per esempio Autoscout24) per un totale di circa 30 Lead giornalieri.

Come fare a passare da 250 a 1.000 vetture immatricolate?

“Per raggiungere questi obbiettivi ovviamente è molto importante il metodo ma sono fondamentali le persone e la formazione di esse per mirare realmente all’eccellenza del servizio”, ci ha evidenziato Soncini, aggiungendo che “questo approccio  -a mio modesto punto di vista un po’ innovativo –  comporta un metodo certamente differente una formazione del personale molto diversa dal consueto che mi convince nel pensare che sarà sempre più attuale nel mondo presente e futuro la necessità di  andare a coprire le esigenze del cliente sia di tempo sia di servizio.

Ed il Coronavirus vi ha rallentato?

Qui sta la parte più bella, pur essendo ovviamente molto addolorati per le gravi conseguenze sanitarie che ha portato il COVID-19 in Italia ed in particolare nelle zone dove abitano i nostri collaboratori e le loro famiglie.  Il Sistema Motorsclub ha infatti funzionato anche in una situazione limite come questa con le nostre Concessionarie ovviamente chiuse ma grazie allo Smart Working tutto è proseguito e l’unico limite è che le auto sono state ordinate ma non consegnate poiché il PRA è chiuso bloccando quindi le immatricolazioni.

A marzo il mercato italiano è crollato dell’85%, l’Europa mediamente ha registrato un -50% e voi un meno 10% : ed ad aprile come sta andando?

“Marzo ha ovviamente lasciato tutti sconcertati ed abbiamo dovuto riorganizzarci e ritarare la macchina subendo quindi questa sia pur modesta perdita (ndr che tutti i loro colleghi avrebbero sottoscritto bendati!), mentre aprile sta registrando valori pari all’aprile 2019 con una qualità dei contatti ancora superiore per il motivo che mentre la quasi totalità dei colleghi si è fermata noi abbiamo accelerato trovando il mercato digitale molto più aperto!”

Delle oltre 1.000 vetture quindi non sono tutte targate ed utilizzate in Emilia Romagna?

“No, un pò meno della metà e posso dire che abbiamo venduto nel 2019 almeno una vettura in ogni regione, isole incluse!”.

Quindi potrei abitare a Cagliari e fare tutto on line con Motorsclub per comprarmi una Volvo XC40?

“Certo – ci conferma Matteo Soncini – si collega al nostro sito, viene seguito da un nostro operatore che esegue tutti i passaggi necessari che possono includere la stessa valutazione della sua vettura usata incluso il suo recupero ed al termine anche la consegna della nuova XC 40 a casa sua con un finanziamento mirato e tutti i servizi e formule di possesso incluso il noleggio!”

Il Cliente comincia con internet però preferisce ritirarla di persona!

“Vero, la vettura è sempre il secondo investimento più importante della nostra vita, l’automobile ha ancora un forte valore emozionale, specie nei brand premium come Volvo che contengono livelli tecnologici di eccellenza a partire dai dispositivi di sicurezza.  Venirla a prendere in Concessionaria ha un altro sapore ed abbiamo anche il vantaggio di essere in una zona geograficamente felice oltre che piacevole da visitare per gli appassionati essendo giusto nel cuore della Motor Valley!

Se con Volvo funziona bene la cura Motorsclub, la state introducendo anche nel Gruppo a cui appartenete?

“Ovviamente i risultati raggiunti con Volvo sono seguiti con attenzione anche dalle altre Concessionarie che provengono da una storia di successi e quindi certamente l’esperienza di Motorsclub verrà trasferita in maniera più leggera e senza intaccare la struttura attuale che lavora molto bene ma affiancando magari una nuova unità con personale dedicato per ampliare il raggio d’azione.

Complimenti e congratulazioni per essere stati inseriti fra i nostri Top Dealers Italia!

Grazie e davvero onorati per questo riconoscimento che ci avvicina a gruppi che hanno fatto la storia della distribuzione automobilistica italiana e siamo fieri di poterne fare parte.

Bene! Confidiamo che questa esperienza porti qualche stimolo ad altri Dealer che possono trovare opportunità e soluzioni per ripartire dopo il Coronavirus con nuovi stimoli ed opportunità che la situazione ti presenta. Quello che ha fatto Motorsclub non si può certo replicare in pochi mesi ma lo spirito e la proiezione verso nuovi territori e traguardi si considerando che la mobilità dopo il COVID-19 non sarà più come prima e lo stesso trasporto pubblico andrà rivisto completamente rilanciando la stessa automobile che dovrà essere sempre più condivisa e connessa favorendo come fanno da anni in California la poolcar con corsie preferenziali per chi non viaggia da solo in vettura: se solo i pendolari di Milano o Roma anziché da soli andassero insieme a loro colleghi o vicini di casa dimezzeremo il traffico, l’inquinamento, i consumi e risparmieremo consentendoci di comprare un’auto più recente e quindi più sicura, ecologica e sobria risparmiando spese di carburante e di manutenzione…

A presto con una nuova storia di successo e non siate timidi fate come Matteo Soncini se avete un sistema, metodo o esperienza da condividere!

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