Automotive Dealer Day 2013: persi il 7% dei concessionari auto nel 2012

In occasione della presentazione dell’Automotive Dealer Day 2013 (Veronafiere, 14-16 maggio 2013), il presidente di Quintegia Leonardo Buzzavo illustra la situazione sul settore automotive italiano, attraversato da un periodo di profonda crisi soprattutto per quanto riguarda i concessionari. Il mercato auto, secondo Quintegia, è ancora troppo concentrato sulla vendita di auto nuove, sulle quali però i margini sono sempre più ridotti, con il numero di concessionarie e di imprenditori del settore che continua a calare drasticamente.

Dal’anno 2002 sono infatti scomparse ben il 41,7% delle ragioni sociali (nel 2012 il calo è stato del 7%) ed al tempo stesso anche il numero di mandati e le sedi dei concessionari. Ma se la riduzione dei punti vendita è fisiologica, a questo calo non ha corrisposto una crescita di vendite medie per mandato: nell’ultimo quinquennio ogni dealer ha infatti venduto il 40% in meno, da 1050 a 630 vetture per mandato. Commenta così Leonardo Buzzavo: “Non esistono settori maturi e nemmeno quello dell’auto lo è, sono invece le strategie ad essere mature e contribuiscono a polarizzare un mercato che è cambiato. Occorre innovare, ribilanciare il business e sperimentare nuovi formati a partire in primis dall’approccio al cliente, da internet, dai servizi di post vendita”.

In Italia si vendono attualmente meno auto nuove (- 39% dal 2004 al 2012, con una perdita del 47% sugli acquisti dei privati), un dato grigio che però diventa nerissimo se abbinato al modello di business che stiamo seguendo. “Tra i nostri concessionari – aggiunge Buzzavo – c’è ancora troppa dipendenza dal nuovo”, che rappresenta di gran lunga la voce principale dei guadagni dei concessionari, con un’incidenza sui profitti al 56%, seguita dall’usato (11%) e post vendita (33%). L’esatto contrario di quantoaccade, ad esempio, in Germania, dove la voce post-vendita è al 66% e la vendita di auto nuove rappresenta “soltanto” il 26% del business. L’Italia è di gran lunga ancora la cenerentola del post vendita, superata da tutti i principali mercati europei – che presentano una media-profitto vicina al 60% – mentre sul fronte dell’usato facciamo quasi 3 volte meno di mercati come Stati Uniti e Regno Unito.

Questa dipendenza dal “nuovo” è molto pericolosa, specie se posta in un mercato decimato e ancor più debilitato dalla pesantissima contrazione dei margini. Lo sconto medio a cliente è salito al punto che i costi fissi delle aziende sono coperti da componenti di margine variabili e da “campagne extra”: enormi incentivi all’acquisto con forti sconti sui prodotti sia per i concessionari che per i clienti finali. A tenere in vita i concessionari sono allora i bonus come quelli quantitativi, che rappresentano una variabile incerta di remunerazione a fronte di una struttura di costi rigida e fissa.